«Экономический кризис помог Lenovo улучшить свои позиции в России» – вице-президент компании Артур Вей
Опубликовано: 16 Декабрь, 2009
Китайская компания Lenovo, ставшая после приобретения в 2005 году компьютерного бизнеса IBM одним из ведущих поставщиков ПК на мировом рынке, в этом году добилась существенного улучшения своих позиций и в России.
По данным аналитиков IDC, в III квартале Lenovo увеличила поставки ноутбуков в РФ в 2,5 раза на фоне общего падения рынка на 29,3%, что позволило ей войти в топ-5 поставщиков.
Вице-президент Lenovo, гендиректор по развитию бизнеса в России и СНГ Артур Вей рассказал "Интерфаксу" о том, как компания сумела адаптироваться к новым экономическим реалиям и поделился планами на следующий год.
- Как Lenovo оценивает результаты интеграции бизнеса IBM по производству персональных компьютеров, насколько эффективна она была?
- Lenovo завершила процесс интеграции IBM два года назад. Мы приобрели IBM в 2005 году, а в конце 2007 года уже объявили о полной интеграции. К концу 2007 года, перед финансовым кризисом мы получили прибыль в $500,12 млн, что указывает на успешность интеграционного процесса.
- Пару лет назад Lenovo уступила Acer третье место на рынке производителей ПК, с тех пор отставание вашей компании увеличивается. Как вы считаете, почему это происходит, какие меры Lenovo предпринимает для улучшения ситуации?
- Если вы посмотрите на результаты III квартала, то увидите, что рыночная доля Lenovo на мировом рынке достигла рекордного для компании значения - 8,9%. Еще совсем недавно наша доля составляла 7%. На протяжении последних двух кварталов и Lenovo, и Acer, улучшали свои позиции на рынке. Конечно, Acer - очень быстро развивающаяся компания. Но мы считаем, что наши позиции более выгодные, потому что мы работаем в обоих сегментах рынка ПК - потребительском и корпоративном. У нас очень хороший баланс.
Lenovo и Aсer проводят весьма агрессивную политику в отношении приобретения других поставщиков и наращивания своих рыночных долей. Хорошим примером может служить Россия. На протяжении последних трех квартала Lenovo была единственным производителем ПК из первой десятки, у которого рыночная доля в РФ росла как по сравнению с аналогичными периодами прошлого года, так и по сравнению с предыдущими кварталами. Так продолжалось три квартала подряд.
В начале 2008 года, когда я был назначен руководителем Lenovo по России и СНГ, рыночная доля компании в сегменте ноутбуков составляла 1,3%. В конце прошлого квартала она достигла 7,7%. Мы продолжим инвестировать в свое развитие на этих рынках и используем все возможности, чтобы догнать тех, кто занимает верхние позиции.
Мы планируем завоевать 10% российского рынка - во всех сегментах, а не только в ноутбуках. По итогам III квартала совокупная доля Lenovo на рынке персональных компьютеров составляет 4,8%. Таким образом, по итогам 2010 года Lenovo намерена вдвое увеличить свою долю на российском рынке ПК, и войти в топ-3 крупнейших вендоров.
- Какова структура продаж компании, какая доля приходится на Китай, на другие регионы?
- На Китай приходится около 49% всей выручки компании. Мы разделяем рынки, на которых работаем, на две группы: развивающиеся и зрелые. В течение последних нескольких кварталов развивающиеся рынки занимали где-то 65-70% в продажах Lenovo. К группе развивающихся рынков мы относим 6 регионов: первый - это Россия и СНГ, второй - Восточная Европа, Ближний Восток, Турция и Африка, третий - Китай, четвертый - Гонконг, Тайвань, Корея и Индия - пятый, ACEAN - шестой. Среди всех регионов Россия и СНГ показали наибольшие темпы роста за прошедший год. Россия продолжит лидировать по динамике продаж среди всех развивающихся рынков.
- В каких странах СНГ, помимо России, продает свою продукцию Lenovo? Где бизнес развивается лучше, где хуже?
- Мы очень хорошо себя чувствуем на Украине, где входим в число трех крупнейших поставщиков, и хотим взобраться на еще более высокие позиции. Также мы довольны развитием в Казахстане. В Туркменистане Lenovo - номер один, в Таджикистане и Узбекистане мы также показываем неплохие результаты. Наши партнеры также работают в Белоруссии. Я считаю, что у нас есть бизнес во всех без исключения странах СНГ: либо на потребительском рынке, либо на корпоративном, который включает также государственные учреждения, сферы образования, телекоммуникационные компании. Мы очень удовлетворены нашей работой в других странах СНГ, и планируем в будущем году удвоить здесь свои обороты.
- Как повлиял кризис на бизнес Lenovo в РФ? Поделитесь своими наблюдениями об изменении настроений клиентов, потребительских предпочтений.
- Прежде всего, экономический кризис помог Lenovo улучшить свои позиции в России и мире. Компания доказала, что может успешно развиваться даже в очень сложных условиях на сокращаемся рынке, если она к этому готова. Мы единственный производитель ПК, который продемонстрировал рост продаж в России на протяжении последних четырех кварталов.
Тем не менее, бессмысленно было бы отрицать, что кризис очень сильно ощущается на потребительском рынке России. У людей теперь меньше денег, поэтому они стали предъявлять гораздо более строгие требования и к цене, и к производительности компьютеров. Люди обращают на цену гораздо больше внимания, чем раньше, но по-прежнему не хотят идти на уступки в области производительности. В результате сильно обострилась конкуренция. И многие поставщики, и мы в том числе, стали более внимательно смотреть на конкурентные преимущества, искать дифференцирующие факторы. Что есть у нас, чем не могут похвастать другие? Что может побудить индивидуального пользователя купить именно наш компьютер? Эти вопросы Lenovo задает себя постоянно.
Приведу один пример: когда в этом году оператор "Скартел" (бренд Yota) вывел на российский рынок технологию WiMAX, Lenovo стала первой компанией, которая заключила с ним соглашение и встроила поддержку этой технологии в свои продукты обеих продуктовых линеек - ThinkPad и IdeaPad. Этот ход позволил Lenovo закрепиться на позиции технологического лидера. На сегодняшний день мы являемся самым крупным производителем ноутбуков с поддержкой WiMAX. Три месяца назад я был на "Горбушке" и наблюдал, как продаются ноутбуки Lenovo c модулем WiMAX. Оказывается, их цена такая же, как у продукции конкурентов, в которой такого модуля нет. Чтобы удовлетворить очень требовательного покупателя, необходимо удачное соотношение цена-производительность, а также новаторские функции, которых нет ни у кого другого. Это очень сложные задачи, но если вы можете достичь этого, то тогда рынок вас вознаградит достаточно ощутимо.
- Почему вы сотрудничаете только со "Скартелом"? Пытались ли вы договориться с другим WiMAX-оператором - "Комстаром"?
- Yota была первой, запустившей сервис WiMAX в России. Думаю, что в следующем году еще три или четыре компании запустят WiMAX-сети. Мы ведем переговоры со всеми, проводим тестирование своих продуктов, разрабатываем совместные маркетинговые планы. И с нами все сотрудничают, потому что Lenovo является лидером в этой области, у нас уже есть практический опыт, который может реально помочь операторам вывести на рынок услуги WiMAX.
- Вы назвали долю, которую Lenovo занимает на российском рынке. Скажите, сколько компьютеров компания продала в нашей стране в 2008 году и за 9 месяцев 2009 года?
- В прошлом году Lenovo продала в России около 120 тыс. ноутбуков. В первом квартале этого года продажи составили 17 тыс., во втором квартале нам удалось удвоить этот показатель, а в третьем - утроить его по сравнению со вторым кварталом.
В этой связи могу рассказать забавную историю. В конце второго квартала мы сидели с российскими партнерами и обсуждали планы продаж на третий квартал. Я заявил, что Lenovo сможет продать в России 100 тыс. ноутбуков. Мои собеседники не поверили, предложив поспорить на тысячу долларов, что такого показателя достигнуть не удастся. Позднее, в десятых числах августа мы встречались с крупнейшими партнерами в Пекине. Я напомнил о нашем разговоре, и предложил заключить пари. Я серьезно был готов поспорить! Однако все отказались, так как на тот момент мы уже продали 67 тыс. ноутбуков. В конце концов, до сотни не дотянули, поэтому хорошо, что я не заключил пари. А ведь почти стал богатым (смеется).
Когда мы с партнерами планировали продажи четвертого квартала, я опять сказал, что Lenovo сделает гигантский прыжок по сравнению с третьим кварталом. Никто уже спорить не стал. Дистрибуторов интересовали другие вопросы: сроки поставок, доля в выручке и т.д. Так и повышается уровень доверия между Lenovo и нашими партнерами.
-Как Lenovo удается демонстрировать рост на стагнирующем рынке? Может быть это связано с ценовой политикой компании?
- Посмотрите на ThinkPad - это один из самых дорогих продуктов на нашем рынке. Но мы считаем, что это наиболее сбалансированный продукт по критерию цена-производительность. Есть целый ряд компаний, у которых продукты очень дешевые. Но ни одна из них не входит в первую десятку. Российские потребители очень "продвинутые", они очень хорошо отличают тех поставщиков, которые ничего, кроме низкой цены, по сути, не могут предложить.
Если попытаться суммировать все ключевые факторы нашего успеха, то на первое место поставил бы широту нашего портфеля, разнообразие модельных рядов, которые позволяют удовлетворить заказчика на разных сегментах рынка. Я с гордостью могу заявить, что у нас самый широкий портфель продуктов - от нетбуков за $400 и даже меньше до мощных ThinkPad, стоимость которых - более $3 тыс.
Второй фактор успеха - это наша партнерская сеть. Мы очень плотно работали с нашими партнерами на протяжении последних кварталов. Во время финансового кризиса мы предложили свои партнерам самые выгодные условия кредитования, чтобы снять проблемы с ликвидностью. Кроме того, Lenovo реализует стратегию co-channel - основных каналов, по которым компания наиболее плотно работает, поддерживая тех партнеров, которые выказывают наибольший уровень приверженности к продуктам Lenovo.
Также у нас существует практика ежеквартальных встреч с партнерами, которые делегируют на эти мероприятия топ-менеджмент: гендиректора, того, кто отвечает за продажи так далее. Мы с ними анализируем, чего удалось добиться на протяжении предыдущих кварталов, каковы наши планы на будущее, пытаемся спрогнозировать развитие событий и в результате разрабатываем совместный план действий. И это нам очень сильно помогает правильно понять рынок, наши сильные стороны, и наладить эффективную работу с нашими потребители.
И последний (но не по степени важности) пункт - очень четкие, сфокусированные маркетинговые кампании. Я лично не принимаю решения, какую маркетинговую кампанию предпринять, какой биллборд повесить. Мы прислушиваемся к мнению наших партнеров и пытаемся понять, как они будут действовать, как мы можем их поддержать, и это позволяет нам практически удвоить инвестиции в кампании по продвижению и утроить эффект от них. Вот три основных фактора - продукты, партнеры и маркетинг - которые позволили нам успешно работать в трудные времена.
- Как кризис сказался на дистрибуторах продукции Lenovo, были ли случаи неплатежей, банкротства ритейлеров?
- В начале кризиса Lenovo была единственным вендором, который не выкручивал руки дистрибуторам, заставляя их совершать крупные закупки.
В первом квартале рынок поставок персональных компьютеров корпоративным клиентам сократился на 72% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. Я знаю, многие наши конкуренты оказывали давление на партнеров, чтобы они приобретали крупные партии. Мы так не делали. Lenovo поставила в Россию в первом квартале 17 тыс. ноутбуков. Так как рынок был очень маленький, мы смогли распродать это количество очень быстро. Дистрибуторы приобретали небольшие партии и смогли все распродать. Во втором квартале проблем уже не было. В третьем квартале у многих дистрибуторов уже возник дефицит нашей продукции. Это вселило в партнеров Lenovo очень большую уверенность в нашем бренде и продуктах. В результате сегодня у нас очень низкие складские запасы по сравнению с конкурентами. У Lenovo очень здоровая экономика, прежде всего, потому, что мы правильно себя вели на протяжении прошлых кварталов.
Финансовый кризис действительно оказал очень сильное влияние на ликвидность большинства моих партнеров. Lenovo предложила им очень выгодные кредитные условия для того, чтобы пережить трудный момент. И были моменты, когда некоторые партнеры не могли с нами вовремя расплатиться. У меня всегда действует правило: когда партнерская компания испытывает трудности, я сажусь с ее гендиректором, финансовым директором, и мы совместно разрабатываем план решения проблем, договариваемся о рассрочке платежей. У меня было несколько таких встреч на протяжении нескольких кварталов. И когда мы договаривались о продлении сроков оплаты, этих новых сроков никто уже не нарушал. Доля просроченных долгов у Lenovo на мировом рынке составляет менее 0,3%.
- Какой стратегии Lenovo придерживается при работе с российскими потребителями? Какие сектора рынка приоритетны для компании?
- В течение нескольких прошедших кварталов рынок конечных клиентов показывал более хорошие результаты, чем корпоративный. Lenovo получила от этого ощутимые преимущества. Если вы посмотрите на рыночную долю компании в сегменте ноутбуков по итогам III квартала, то увидите очень хороший баланс между корпоративным и потребительским рынком. Lenovo занимает 7,7% в сегменте частых клиентов и 7,8% - корпоративных. Хотя сейчас рынок "частников" больше по объему, эксперты, в частности, исследовательская компания IDC, прогнозируют, что корпоративный сегмент его догонит. Поэтому мы инвестируем в оба рынка. Экономическая ситуация постепенно стабилизируется. По мере возврата к экономическому росту корпоративный рынок также будет восстанавливаться, и мы этим стараемся воспользоваться.
- Планирует ли Lenovo создавать центры R&D в России, открывать сборочное производство?
- В настоящее время у Lenovo четыре научно-исследовательских центра: два в Китае, по одному в США и Японии. Мы называем эти три страны нашим научно-исследовательским треугольником. Кроме того, мы являемся одним из немногих поставщиков, которые продолжают вкладывать большие средства в научные исследования и конструкторские разработки. У нас более 50 первоклассных лабораторий, мы продолжаем инвестировать в R&D большие средства для того, чтобы существенно отличаться от конкурентов. Но мы еще думаем, нужно ли нам открывать свои R&D-центры в России. Lenovo уже заявила, что будет развиваться не только органически, но и за счет слияний и приобретений на ключевых рынках нашего присутствия. Россия - это как раз один из наших ключевых рынков. Но ничего более конкретного я вам сказать пока не могу, давайте подождем.
- Какие новые продукты Lenovo планирует в следующем году вывести на российский рынок?
- В настоящее время компания поставляет на российский рынок 25 продуктов. В следующем году мы удвоим продуктовую линейку.
К сожалению, не могу пока раскрыть информацию о наших новинках. В начале следующего года в Лас-Вегасе состоится выставка электроники CES (Consumer Electronics Show), на ней мы объявим много нового и интересного. Так что давайте подождем.
- Недавно Федеральная антимонопольная служба проводила разбирательство с производителями ноутбуков, которые не предоставляли своим клиентам удобную процедуру отказа от предустановленной операционной системы Windows. Какие вопросы возникли у ФАС к Lenovo?
- Наши ноутбуки и нетбуки поставляются с операционными системами Windows, Linux и DOS. Среди наших клиентов, в частности, телекоммуникационные компании, а они часто требуют Linux, чтобы иметь возможность инсталлировать программы собственных разработок. Таким образом, мы поддерживаем любую операционную систему, которую попросит заказчик.
Сначала ФАС включила нас в свое расследование, но недавно нам было объявлено, что расследование в отношении Lenovo прекращено, так как ФАС убедилась, что мы предоставляем заказчикам возможность выбора операционной системы.